Modular, praxisbezogen und Hand in Hand mit erfahrenen Vertriebler:innen. Das ist unser Konzept.

junior.challenger® – der perfekte Einstieg in den Vertrieb

Erfolgreicher IT-Vertrieb erfordert eine strukturierte, kundenzentrierte Vorgehensweise, die den Entwicklungen auf dem Markt und der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partner:innen gerecht wird.

Mit dem Vertriebsentwicklungsprogramm junior.challenger® bauen angehende Accountmanager:innen die Kompetenzen auf, mit denen sie im Digitalisierungsgeschäft von morgen vertrieblich erfolgreich sind.

Technische Speaker Slots geben Einblick in technologische Neuerungen, Marktentwicklungen und persönliche Best Practices erfahrener Professionals.

UNSERE HALTUNG

Der Mensch im Fokus

Bei uns gibt es keinen Frontalunterricht. Die Teilnehmer:innen arbeiten im Training an ihren eigenen aktuellen und individuellen Vertriebsaufgaben. Durch den Austausch mit anderen Teilnehmer:innen ergeben sich neue Impulse und Einblicke in andere Vertriebsprozesse. Und: Wir trainieren immer hands-on, praxisorientiert und authentisch. Denn Menschen kaufen von Menschen.

Trainingsmodule

Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag.

Kick-Off junior.challenger – Inhalte & Ablauf des Programms – Zusammenarbeit aller Betei- ligten – Interne Begleitung der Teilnehmer:innen durch den:die Pat:in – Einführung in das Lernmanage- mentsystem Ablauf: Im Kick-Off werden Ab- lauf und Inhalte des Programms vorgestellt und die Benutzung des programmbegleitenden Lern- managementsystems erklärt. Weiterhin wird die Art und Weise der Zusammenarbeit definiert sowie gemeinsame Spielregeln festgelegt.

Modul 1: Vertriebs- systematik 2 Tage E-Learning (30 min) + Vorbereitungsaufgabe (45 min) – Ein- & Verkaufsprozess verstehen und synchronisieren – Stakeholder analysieren und Buying Center Basics verstehen – Meta-Markt-Modell – Branchen OnePager und Gebietsanalyse durchführen – 90-Tage-Plan erstellen – Vertriebstrichter & Status eigener Projekte kennen Ziel des Moduls: Durch eine sys- tematische Vorgehensweise machen Sie Ihre Arbeit in allen Vertriebsphasen bis zur Entscheidung effektiver. Sie verstehen die Prozesse Ihrer Kund:innen besser & wissen, wer für den Erfolg der Projekte mit ausschlaggebend

Modul 2: Marktangang & Kundengewinnung 2 Tage E-Learning (30 min) + Vorbereitungsaufgabe (30 min) – Social Selling - Ansprechpersonen finden und passende Lösungen mit dem Two- Way-Funnel addressieren - Kaltakquise durch den Elevator Pitch meistern & personen-orientierte Value Proposition aufbauen - Umgang mit Gatekeepern und Einwänden Ziel des Moduls: Sie erlangen zunehmend mehr Sicherheit in telefonischen und persönlichen Gesprächen, auch bei Erstkontakten. Dabei finden Sie Ihre Ansprechpersonen – innerhalb und außerhalb der IT – und gehen problemlos auf diese zu.

Die Inhalte von Modul 3 Überzeugende Vertriebstermine aus dem

Modul 4: Verhaltens- basierter Vertrieb 1,5 h Individualcoaching E-Learning (30 min) + Vorbereitungsaufgabe (30 min) – Die vier LIFO®-Verhaltensstile kennen – Eigene Stärken bewusst machen – Gesprächspartner:innen besser verstehen können – Persönliche Handlungsfelder identifizieren Ziel des Moduls: Sie kennen die vier LIFO® Persönlichkeitsstile und haben ermittelt, welcher Verhaltensstil- mix zu Ihren persönlichen Stärken führt. Sie lernen, den bevorzugten Verhaltensstil anderer Personen zu erkennen und zu berücksichtigen, sodass es möglich wird, auch unter für Sie ungünstigen Bedingungen Erfolge zu erzielen.

Boxenstopp 1 Tag Präsentation (15 min) – Vorbereitung & Umsetzung der gestellten Prüfungsaufgabe – Thema: Management meiner Vertriebsaufgaben – Präsentation der Ergebnisse – Feedback erhalten Ablauf: Sie präsentieren dem Prüfungsgremium Ihre erarbeiteten Ergebnisse. Cisco, update und alle Pat:innen bilden das Prüfungsgremium und geben Ihnen Feedback zu Ihrer Vorgehensweise und Ihrem Präsentationsstil.

Modul 5: No need - No sale 2 Tage E-Learning (45 min) + Vorbereitungsaufgabe (30 min) – Nutzen-Targeting – Value Proposition Canvas nutzen – Ansprechpartner:in nach der LIFO® Methode einschätzen & „abholen“ – OPAL-Fragetechnik einsetzen – Buying Center: Ihre Kauf-beeinflusser kennen (Deep Dive) – Das Kauforganigramm: Entscheidungsabläufe visualisieren Ziel des Moduls: Sie stellen den:die Kund:in in den Mittelpunkt Ihrer Überlegungen. Dadurch können Sie Fachabteilungen über Nutzen ansprechen und mögliche Bedarfe unabhängig von aktuellen Ausschreibungen generieren. Dazu können Sie gemeinsam mit dem:der Kund:in Lösungsideen in einer früheren Phase erarbeiten

Modul 6: Consultative Selling 1 Tag E-Learning (30 min) + Vorbereitungsaufgabe (30 min) – Quick Check für Opportunities – Opportunities komplett überprüfen – Joint Action Plan aufsetzen – gemeinsam Vorgehensweise mit Kund:innen abstimmen Ziel des Moduls: Durch ein strategisch- analytisches Vorgehen mit Hilfe der „Consultative Selling Map“ lassen sich wertvolle neue Ideen für eine konkrete Opportunity gewinnen. Ergebnis dieser intensiven Auseinandersetzung ist ein Aktionsplan für die weitere Arbeit an Ihrem Projekt.

Modul 7:Accountplanung 2 Tage E-Learning (60 min) + Vorbereitungsaufgabe (30 min) – Kund:in auswählen & Accountplanung kommunizieren – Geschäftsmodell analysieren (Business Model Canvas) – Account durchleuchten – Kundeninterviews als Grundlage der Accountplanung anwenden (relevante Personen v. a. außerhalb der IT-Abteilung) – Folgepotenzial & Projektideen ermitteln Ziel des Moduls: Sie lernen eine Vorgehensweise um einen mit Ihrem: Ihrer Kund:in abgestimmten Accountplan erstellen zu können. Durch persönliche Interviews bei wichtigen Ansprechpartner:innen decken Sie Potentiale auf. Dadurch ergeben sich neue Geschäftsmöglichkeiten.

Methode

Blended Learning

Der junior.challenger® bietet eine Kombination aus Präsenz-Trainings, virtuellen Modulen, individuellem Coaching und eigenständigem Arbeiten mit unserem Lernmanagementsystem.

Dieses begleitet die Teilnehmenden durch das gesamte Programm. Es bildet den individuellen Lernpfad ab und trackt den jeweiligen Fortschritt. Über das System werden die E-Learnings absolviert und alle begleitenden Materialien bereitgestellt. Die wichtigsten Inhalte stehen hier bereits vor dem Training in Form von E-Learnings zur Verfügung und werden anhand einer case study praxisnah erklärt.

Die Trainingstage werden effizient für das praktische Vertiefen der Inhalte und Anwendungsbeispiele aus dem eigenen Vertriebsalltag genutzt.

Unser bewährtes Patenkonzept

Jedem:r Teilnehmer:in steht ein:e Pat:in, als Ansprechpartner:in bzw. Mentor:in aus dem eigenen Unternehmen zur Seite und begleitet durch das Programm. Er:Sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich und nimmt auch gemeinsam mit dem:der Teilnehmer:in an den Supervisionsrunden nach jedem Modul teil. Die Pat:innen sind erfahrene Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen oder Geschäftsführer:innen, haben umfassende Kenntnisse über die vertrieblichen Prozesse des Unternehmens und Spaß daran, junge Talente zu begleiten und zu fördern.

Supervision

In den regelmäßigen Supervisionsrunden erhalten die Teilnehmenden und der:die Pat:in Informationen zu den Trainingsinhalten sowie wertvolle Tipps für die Umsetzung und Adaption an das eigene Business. Die Supervision findet virtuell und zeitnah nach jedem Trainingsmodul statt.

Praxisphase im Unternehmen

Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt als Angestellte:r aktiv in ihrer Vertriebsrolle. Nach jedem Trainingsmodul gibt es konkrete individuelle Hinweise und Aufgaben zur Umsetzung der traininerten Werkzeuge und Fähigkeiten im Arbeitsalltag.

Technische Speaker Slots

Im Dreiklang Mensch-Prozess-Technologie ergänzen einstündige Speaker Slots an den Trainingstagen das Programm. Sie vermitteln aktuelles Wissen rund um neue Technologien und Markttrends. Zudem knüpfen die Teilnehmenden direkten Kontakt zu den Ansprechpartner:innen des Herstellers.

Die Trainings können auch den Räumlichkeiten unseres Partners Cisco durchgeführt werden, um Best Practices hautnah zu erleben.

KI IM JUNIOR.CHALLENGER

Künstliche Intelligenz im Einsatz

In allen Trainingsmodulen erfahren die Teilnehmer:innen, wie KI in Kombination mit den vermittelten Werkzeugen und Fähigkeiten als intelligente Unterstützung genutzt werden kann.

Anwendungsbeispiele:

Analyse von Kundensituationen – Märkte, Geschäftsmodelle, Ecosysteme und Stakeholder.
Entwicklung personalisierter Ansprachen
Vorbereitung von Erst- und Folgegesprächen
Annahmenerarbeitung für Bedarfsanalysen

Dabei thematisieren wir auch Bewusstsein für:

Grenzen und Risiken von KI
Datenschutz- und Compliance-Aspekte
Professionelle Nutzung im Unternehmenskontext
Qualitätskontrolle von KI-Ergebnissen

Was macht den junior.challenger® erfolgreich?

Inhalte führen Step by Step am Verkaufsprozess entlang
Das ermöglicht und verlangt wachsende Eigenverantwortung der Teilnehmenden im Programm und Arbeitsalltag
Enge Transferbegleitung
Hohe Verbindlichkeit durch Ergebnisorientierung, Patenkonzept,Zwischen- und Abschlussprüfung
Kleine Gruppen
Gemeinsamer Lernweg in der Peergroup

Patenkonzept

Der:Die Pat:in steht während der gesamten Zeit des Vertriebstrainings als Ansprechpartner:in und Mentor:in für die Teilnehmenden zur Verfügung – aber auch als Kontaktperson für die update. Er:Sie ist für die Umsetzung der erarbeiteten und erlernten Inhalte innerhalb der Praxisphase im Unternehmen verantwortlich und nimmt auch gemeinsam mit dem:der Teilnehmer:in an den Supervisionsrunden nach jedem Modul teil. Der:Die Patin sollte ein:e erfahrene:r Vertriebsmitarbeiter:in oder Führungskraft sein, der:die Spaß daran hat, junge Menschen zu fördern und begleiten.

Supervision

Praxisphase im Unternehmen

Parallel zum junior.challenger® Programm arbeiten die Teilnehmer:innen wie gewohnt als Angestellte:r aktiv in einem Partnerunternehmen von Cisco. Sie übernehmen Vertriebsaufgaben, lernen Technologien und Dienstleistungen kennen und stärken ihre Affinität zu technischen Anwendungen und den Chancen der Transformation.

Trainingsmodule

Der junior.challenger® ist modular aufgebaut und integriert sich als berufsbegleitendes Vertriebstraining bestens in den Berufsalltag. Das Programm verteilt sich auf 15 Trainingstage – nach dem Kick-Off-Tag folgen 5 Module à 2 Tage, welche als Präsenztraining stattfinden, sowie 2 Module à 1 Tag, welche virtuell über Cisco Webex stattfinden – und 2 Prüfungstage nach dem 4. bzw. 7. Trainingsmodul.

Lernmanagementsystem

Das Lernmanagementsystem begleitet die Teilnehmenden durch das gesamte Programm. Es bildet den individuellen Lernpfad ab und trackt den jeweiligen Entwicklungsfortschritt. Über das System werden die E-Learnings absolviert und alle begleitenden Materialien bereitgestellt.